As estratégias de marketing para concessionárias e montadoras mudaram. De acordo com pesquisa da Global Automotive Executive Survey e divulgada pela KPMG International, 96% dos brasileiros começam sua jornada de compra de carro pela internet. Mas, para fazer bonito com os clientes é necessário chamar a atenção. Afinal, sua concessionária estará competindo com outras marcas que também possuem diferenciais, por isso é preciso melhorar a imagem da reputação de sua empresa, planejando e executando estratégias estruturadas.
O marketing para concessionárias e montadoras, é claro, tem como objetivo fazer você vender mais e melhor. Porém, ele faz isso não explicando técnicas de venda apenas. Como a própria palavra “marketing” indica, esse estudo foca no conhecimento de mercado. Assim, gerando números com o marketing, interpretando-os e utilizando-os para fazer ajustes em estratégias de venda e tomada de decisões, você pode, entre outras coisas: conhecer melhor o seu consumidor atual; projetar qual seria o seu consumidor ideal; desenvolver processos para vender mais com menos custos; analisar as estratégias utilizadas pelos seus concorrentes e reagir a elas; buscar pontos fortes da sua empresa e realçá-los, enquanto tenta aprimorar ou minimizar o impacto dos pontos fracos do seu negócio. Lembre-se que o marketing, seja ele tradicional ou digital, é uma competência estratégica. Ou seja, ele vai permitir que você desenvolva uma inteligência de negócios, em vez de apenas apagar incêndios cotidianos.
Assim como o mercado muda, o marketing digital também está em constante evolução. Hoje, as empresas que se destacam no mercado têm como característica investir em estratégias digitais. E isso não é à toa, já que divulgar uma marca e seus produtos na internet tem algumas vantagens, entre elas: ser mais barato; os resultados podem ser medidos; é possível cruzar os dados do marketing com os das vendas e calcular o retorno de cada investimento; na internet, a abrangência do seu marketing é maior, isto é, você pode atingir mais pessoas; boa parte dos apaixonados por carros busca informações sobre eles na internet; hoje, os consumidores decidem por uma compra antes de se dirigirem a uma concessionária. Tenha como regra que a modernização do marketing para concessionárias — assim como aconteceu com diversos outros setores da economia — evoluiu para acompanhar as mudanças por que passou o próprio consumidor. Então, se antes a venda de carros novos ou usados era centrada nos benefícios do produto, hoje, ela se concentra nas necessidades do cliente. Assim, as pessoas compram de quem oferece um marketing mais humano e centrado das suas dores: dúvidas, problemas e angústias que podem ser solucionadas mediante a aquisição de um novo produto.
Separamos cinco ações para quem busca vender mais investindo no poder do marketing em concessionárias e montadoras:
1. Posicione-se como autoridade no assunto
Quem vende sabe que ter confiança no produto exposto é um dos fatores que mais importa. Comprar um caminhão ou um ônibus não é um investimento barato, por isso, o comprador precisará ter a certeza de que está fazendo um bom negócio. Busque se posicionar como uma verdadeira autoridade no assunto, se oferecendo para ajudar o cliente em todo o processo e se antecipando às questões que virão. Ter um site atualizado e um conteúdo do interesse dos seus potenciais clientes é a melhor maneira de se apresentar como um expert no assunto. Lembre-se de criar pontos de contato e de ser atencioso na hora de auxiliar o comprador na decisão final.
2. Anuncie em sites que dão retorno
Se vamos falar em estratégias de marketing para concessionárias, nada melhor do que falar em anúncio pago. Se a sua empresa pode separar uma verba para essa investida, o ideal é estudar para apostar em impulsionamentos nos sites que podem trazer mais retorno. Na hora de anunciar seus principais veículos em plataformas específicas, capriche nas fotos e detalhes do produto, buscando captar a atenção do usuário. Uma boa dica é buscar no Google os termos de pesquisa que o seu público pesquisaria e observar quais anúncios aparecem. Rastreie a concorrência para mapear quais são os investimentos bem-sucedidos.
3. Invista nas redes sociais
Hoje em dia, é quase impossível acreditar que o seu público não está inserido em alguma rede social. Facebook, Instagram e Twitter são as mais utilizadas em todo o mundo. E, caso você ainda não saiba, muito mais do que para promover relacionamento entre as pessoas, essas ferramentas são desenvolvidas para que empresas se tornem mais lucrativas e alcancem um número de pessoas cada vez mais maior.
4. Utilize um chat
Supondo que você tenha um site e um blog, o que é um passo mínimo para quem quer disputar a atenção do consumidor que está na Internet, aposte suas fichas na criação de um chat. O visitante pode se interessar por seus anúncios, mas ainda ter várias dúvidas a respeito. Sendo assim, nada melhor do que se mostrar acessível para conversar. Interação rápida e em tempo real se tornou muito comum nos empreendimentos online. Portanto, não fique para trás.
5. Anteceda a baixa nas vendas
A gestão de estoque em uma concessionária não se compara à maioria dos outros estoques do varejo, onde as trocas podem ser feitas com facilidade, principalmente quando se trata do transporte de veículos de grande porte. Em alguma hora, você precisará operar com a famosa baixa nas vendas. Esse é o momento para utilizar as táticas de antecipação, criando ações promocionais com alto senso de urgência e alertando para o percentual de desconto que você oferecerá.